【创读活动32期】营销的未来:营销革命3.0

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       12月3日周日下午,创读沙龙在候鸟基金会会议室开始了第32期活动。活动主题是“未来如何做营销?科特勒的《营销革命3.0》。分享活动参加者有创业者、中小企业经营者、社工机构工作者及不同行业的书友。参加者相互介绍后,朱师傅对《营销革命3.0》作了阅读分享。

        科特勒是世界营销领域的大师,他是美国西北大学凯洛格商学院教授,他的《市场营销》成为世界各大学使用最多的教科书,全球顶级营销高手都从他的书中获得教益。

        他的新作《营销革命3.0》写作于2009年,正是互联网向移动互联网、向智能化转变的时代,他己清晰地看到,未来的营销会发生的变化。

什么是营销革命3.0?

科特勒把营销分为三个递进的模式:

第一是营销1.0:它以产品为核心。生产出产品拿出来卖,因为有批量所以要大量销售。标准化产品和实惠的价格结合就是4P策略。这是最传统的营销方式。这时的人被称为购买者。它造成了大量生产、大量销售最后也造成了大量浪费,所有人都成了购买者。

第二是营销2.0:所针对的产品大部分依旧是刚性需求,但增加了不少诸如服务等的柔性内容。在满足需求的同时获得更好的消费体验,消费者就有了重复消费和产品推荐的可能,而为了能留住消费者的投入也得到了广泛接受

而第三是营销3.0:以创造价值为核心 而从营销2.0到3.0,基于创造价值、改变价值观的营销,更像是一场跨越,如果依照原本的发展路径,这将是一个缓慢的过程。

营销革命为什么会发生?

因为这是环境发生了巨大的变化。。。工业化时代是1.0,它是完全工业化的大批量销售。而后到了互联网时代,所以一对一服务营销成了可能。而3.0则是由于智能化基础的普及,所以出现了可以共同创造的4C时代。

这个革命是怎样的?

产品营销变成了共同创造,价格变成了客制化,渠道变成了需要便利性,而促销变成了社区化和沟通。

这就促成营销策略发生了很大的变化。

 

 

 

科特勒的忠告

1、爱你顾客,尊敬你的对手

2、善于察觉变化,随时准备变革

3、捍卫你的品牌,明确你的目标

4、消费者千差万别,满足你的最佳客户

5、合适的价格和好的包装

6、传播好消息来寻求潜在消费者

7、抓住消费者和他们一起成长

8、所有的生意都是服务

9、改善你的业务流程

10、广集信息,慎下结论

当然还有我的总结:

11、你只要做的象你的员工一样好

12、用新媒体不要靠过时的营销

13、不要一味降低成本而要提高服务

14、在加入沟通时先要倾听

        讨论从营销革命这个话题开始延伸到商业经营各方面:1、现在营销的新变化,2、各人自己的营销新经验交流,3、营销革命3.0之社群营销如何展开,以及餐饮、美容院行业的做法;4、运动产业的现状和未来的发展,5、营销革命3.0在体育营销策略中的体现。

 

 

向商业经营中的延伸:营销革命3.0时代我们的经营和管理如何开展?——1、公司如何控制,总公司如何通过改变股权来约束子公司?3、直销团队管理的成功经验,4、如何管理员工的忠诚度,

 

讨论未尽的话题,在晚餐会上继续——

附:关于营销革命3.0的解释:

    从1.0的以产品为核心,到2.0的以消费者为核心,再到3.0的以创造价值为核心,结合了整个社会的发展规律。 基于营销1.0的产品几乎只针对消费者的刚性需求(如衣食住行生活必须),哪怕变化也只是对刚性需求的优化(如价格、质量)。最早使用流水线的福特T型车和洛克菲勒的美孚石油股份公司算是一个典型——更快更便捷的交通工具以及更优惠低廉的价格是营销1.0的基本特色。 1.0的营销,就是找准需求市场,开发针对性产品,建立优势,然后大量销售。所谓的优势往往就是标准化的产品和实惠的价格,这带着工业化时代的深深烙印。确定了具体功能的产品,对外通过大规模的广告和大量销售员进行推广,对内通过规模化和标准化来降低成本,这是1.0营销的环境。 1.0的企业都非常牛,因为他们知道消费者离开他们不行,在别的地方消费者找不到像他们如此质量、如此廉价、如此实惠的产品。基于这种自信的营销1.0在我们的环境中依然是主导,而其产生的问题也是极其明显的。福特说过:“我只要一只手,结果却来了一个人。”这是1.0营销的典型思想——不把人当人,将一切都物化和具体化。 1.0营销是基础而最有实效的营销,因为可以带来明确的销量。君不见当下电子商务价格战激战正酣,价格战便是典型的1.0营销战术,这是硬仗,不是谁都打得起的。 营销2.0:以消费者为核心 营销从1.0到2.0的升级,部分源于互联网的发展,根本则源于供需市场的变化,消费者能够获得更多产品信息,找到更多的供应商,也就有了更大的选择余地。当1.0模式做大造成了市场日趋饱和,那么谁先向2.0转型谁就能拥有先机。 营销2.0注重的是消费者,核心的就是一句话:客户就是上帝。只有更大程度地满足客户才能长久的获得客户支持,因为在供大于求的市场环境下,客户即消费者成了稀缺资源。那么,努力通过各种方式来影响消费者,让消费者更可能选择自己就是营销2.0的关键了。

        营销2.0所针对的产品大部分依旧是刚性需求,但增加了不少诸如服务等的柔性内容。在满足需求的同时获得更好的消费体验,消费者就有了重复消费和产品推荐的可能,而为了能留住消费者的投入也得到了广泛接受——如果说营销1.0就是营销为了赚钱,那么营销2.0就是营销为了能一直赚钱。 作为营销2.0的本土案例恐怕海底捞火锅和全家便利店最为恰当。海底捞的体贴而细致的服务就是典型以客户为导向的增值,其价格相对同类火锅而言并不便宜,要说味道也没那么出众,但就是以这种特色赢得了顾客;全家也是一样,价格未必便宜,但服务态度和针对性的产品使得过往的客人更愿意选择这一家。 营销1.0,获胜靠得势,这最终往往变成大企业的对抗,往往谁个头越大获胜机会越大,是典型价格战阵地战资本战的模式;营销2.0,获胜靠得人,这给了能把事情做好、能让人满意、关心消费者具体感性需求的中小企业以抬头的机会,是游击战加根据地蚕食的模式。杀敌一千自损八百的阵地战并未落伍,但不能阻止更有效率的游击战法的崛起。

         营销3.0:以创造价值为核心 而从营销2.0到3.0,基于创造价值、改变价值观的营销,更像是一场跨越,如果依照原本的发展路径,这将是一个缓慢的过程。所幸,近年来社会化媒体和社交网络发展迅猛,加速了营销3.0发展的过程。 营销3.0营销的是价值,而价值需要大众普遍的认可才能确立,如何确定大众的普遍认可?利用社会化媒体就可以。一个人对某个产品和服务的吐槽可以影响很多人的决定,因为从信任的角度而言,人最相信的是熟人。当每一个消费者都可以用自己的身份为自己的观点进行背书并加以推广的时候,那么,创造价值的方式就必须针对每一个消费者。 营销3.0必须从营销2.0升级,因为只有通过营销2.0对消费者的关心和对用户体验的密切关注才可能有营销3.0的出现,客户依然是上帝,只不过企业从服务上帝的天使成了与上帝平级的伙伴,从此形成了互帮互助相互依赖的状态。产品需要标准、实惠并有保障、服务需要体贴而周到,在此基础上利用社会化媒体等各种最能获得人们信赖的渠道来营销价值观才是营销3.0真正状态。这是个可以预见的趋势,当然,令人预见的原因是社会化媒体的发展与繁荣让价值观、理念、愿景等许多飘在空中的东西有了可以着陆的空间,并能用大量具体的实例进行对接。不过,这样的过程依然需要时间的积累和考验,书中的相应案例恐怕未必能够特别有说服力。

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创读沙龙,一个开脑洞的读书会。

于2016年在广州发起成立。

2017年被吸纳为广州阅读联盟成员

创读沙龙有专题读书分享、头脑风暴开脑洞、户外活动和晚餐会。

更多信息见:http://www.firstorm.com,微信公众号:第一风暴(firstorm100)

来创读沙龙,开你的脑洞!

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本期活动指导单位:广州图书馆 广州阅读联盟

本期活动支持单位:老子书院 候鸟慈善基金会 上海新途社区 拾星文化传播 拾亿旅行 拾年创客

特别支持鸣谢:荔枝夫人 Garry麦健荣 俏文子

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