[案例点评] 小康之家发家史(3)

      郵購最重要的是擁有高品質的名單,小康看中信用卡和行動通訊的名單後千方百計爭取,通過為中國銀行廣東分行和廣東中國行動通訊公司舉辦積分送禮活動,利用這些人回郵或電話換取禮品而截獲這些名單資料,再不斷郵寄小康之家的目錄推銷產品。這些名單亦作為優質名單出售或出租給全國各地大大小小的郵購公司和例如對名單有需求的保險公司等,單個次名單出租收費五角到一元,出售則在二到三元。通常出售或出租名單一次可達幾十萬個,每次所做的僅是從小康之家裏的電腦伺服器裏拷貝一次就收入不菲,為了避免這些珍貴的數據丟失受損,小康除了在公司備份外,每個星期拷貝一份用背囊帶回家裏存放。平常,不時有顧客打電話到小康之家投訴資料被泄密,小康之家一定會堅決否認,隨後數據庫管理員會在該顧客電腦記錄中作標記,以後停止對該顧客的名單的出售。通過名單不斷擴充,曾在小康之家購物的顧客人數超過二百萬,每次平均購買金額145元,其中43%的人成為長年多次購物的顧客,成為郵購行業最為看重的終身價值特別高的名單。

      隨著高品質的名單數量猛增,小康開始不斷擴大經營物品的品種。其中之一是從香港維氏鋼刀公司進貨瑞士軍刀走私到廣州以低價通過郵購出售,由於全國各地商場的售價昂貴,小康之家的銷路極好,年銷售超過三千萬,蓋過了全國各地經銷商累計的銷量,使具有百年曆史的瑞士維氏軍刀製造公司老闆的兒子親自從瑞士到廣州考察並與小康商談事宜。1999年,在中國開始嚴打傳銷時,小康看準機會,為原來以傳銷方式銷售但已經陷於停頓的美國特百惠公司提供郵購,年銷售額馬上達到二千多萬。這些遠未滿足小康的胃口,他開始在國內尋找適合郵購的產品,為了使產品具有獨特性,主要是找些國內山寨廠生產的小創意產品,實際多是劣質的仿製品,並沒有什麼實際效用,最重要的是顧客平常在商場難得一見這些產品和品牌,其中有不少是“三無”產品,甚至需要由小康之家自製使用說明書,然後貼上小康之家的標簽,由於進貨價格低亷,可以加價十倍賣給顧客。也找到許多國內生產而進貨成本低廉的,但沒有經國內外名牌授權的假冒產品,然後找文案精心寫作廣告詞,誇大產品功能以便引誘顧客郵購。這些產品囊括了日常生活中各色各樣所需的物品,從2000年以後起數量已經超過二千種,成為小康之家長期穩定的鉅額利潤來源。例如2007年初熱銷的物品“磁寶”,由國內一家山寨廠製造,構造只是塑膠殼包塊磁石,廠家自行到美國註冊個品牌,小康拿進貨價才二十多元,在目錄上猛吹是美國磁學界的領導者,夾住自來水管可以硬水變軟水消除水垢,夾住煤氣供氣管則可以節省20%的煤氣用量,小康之家售價740元,引來許多顧客撿到“寶”。為了解決顧客投訴的問題,通常只要顧客要求退貨,即使超過60天期限,也馬上答應。小康每年都支付一筆費用給廣東省消費者委員會成為其標兵,把收到的所有顧客投訴轉回給小康之家處理。一次遇到有個執著的顧客購買物品後,按廠商的電話諮詢使用方法時,發現是空號,懷疑是假冒產品,提出如果小康之家不解決就要四處投訴,小康最不願意顧客把事情搞大和張揚在外,馬上答應按雙倍價錢賠償。

     2000年,小康與國內一家健康食品的品牌商簽訂購銷試銷協議,該品牌商向澳洲潘氏藥廠下訂單生產,成本只需十幾元,再進口到中國後打自己品牌入商場櫃檯銷售,售價一百多元。不怎麼使勁地試銷半年,小康便輕鬆獲得純利五百多萬,真是錢途無量。但小康亦擔心這些所謂的健康食品,連健字號都攀不上,無效果不重要,如果搞出人命就大件事,怕自己吃鉅額賠償官司和被查封。正所謂有錢能使鬼佬推磨,於是小康指使手下員工寫信到廣東省衛生部投訴,很快就受到調查,品牌商馬上向小康拍胸膛擔保無事,並按先前承諾出面應付,陪吃陪喝兩天,再使點錢便打發掉。小康暗自高興,但表面上裝作為難和害怕,不願意再簽訂購銷協議,迫使品牌商簽訂郵購服務協議,並附加一份秘密協議,明確一切違法宣傳和品質事故引起的任何損失及有關部門追究的責任全部由品牌商負責,世上還真有只獲利不用負責任的好事。小康馬上專門為其製作單項目錄並在所有小康之家的目錄刊登,大力宣傳這些健康食品的藥用治療功效,還親自署名向顧客吹噓服用一瓶小麥胚芽油等於吃了一卡車小麥。同時刊登品牌商不知從那裏蒐集而來的顧客來信加以吹噓,引發顧客競相購買。2003年初,澳洲潘氏藥廠被澳洲當局揭露用無效的成分代替處方藥效成分,長期生產和接受訂單生產保健食品和健康食品等,澳洲政府下令其關閉並向全世界公告,中國衛生部亦向各省市發出通告相關產品停止銷售和上繳,但衛生部根本就不知道誰家的品牌由潘氏藥廠生產。小康之家的銷售負責人從品牌商一直以來提供的報關單中查看,發現從幾年前開始,該品牌的保健食品全部都是潘氏藥廠生產的,打電話與當時回美國休假的小康商討,沒有顧及小康的反對而通知各部門負責人,停止相關的目錄發行,這些待發的目錄有上百萬份,印刷費用幾十萬。小康聞知後氣急敗壞,馬上打電話與品牌商密議,由品牌商出面蓋公司章發函給小康之家各個部門,謊稱已經報廣東省藥監部門審查後批准銷售,小康馬上搭飛機趕回廣州親自命令各部門加班協助,馬上全部發出所有目錄,並增加優惠把小康之家庫存的價值五百多萬的貨售出後,再把品牌商倉庫庫存剩下的價值一千多萬的貨銷售一空,然後另找一家澳洲藥廠生產。4個月後,等到潘氏藥廠生產的健康食品全部清空後沒有證據可尋,小康把該銷售負責人炒掉沒給予補償一分錢。直到現在,在小康之家的產品中這家主要品牌的健康食品年銷售額仍保持在三千萬。

      世上鉅額財富的積聚通常都伴隨著罪惡,即所謂的原罪。最後能逃避法律的懲罰或披上合法外衣的人,就擁有財富和地位,這是恒古不變的定律!由於採用郵購這種鮮為人知的渠道,小康斂財的道路不算曲折,當然不時會使用各種手段,如出錢租辦公場地給廣州郵政設立廣州市郵購市場管理辦公室和牽頭成立郵購行業協會,防備以後其他省份的政府部門查處時作為擋箭牌,獲取郵購字001號的郵購許可證,又私下找員工扮顧客向消委會投訴郵客隆等同行業公司以爭奪行業協會主席等。但是,最重要的是如何與人打交道,小康通過模倣打造出一套獨有的方法:

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