[案例点评] 小康之家发家史(2)

      美開樂紙樣很快就鋪滿北京各大百貨商場,但銷售不理想,原因很簡單:售價昂貴。一套紙樣要三十多塊,價錢足夠買布縫好衣服的花費。Paul每天親自到各個專櫃推銷,他把自己引以自豪的表演才能發揮到極點,總能吸引人群駐足觀看,令其他櫃檯眼紅,可惜旺丁不旺財。二年來,他負責經營中國市場一直虧本,按他自己所說的是全虧在支付他和老婆(Stacy,他在北師大時認識)的工資上,美國美開樂公司不幹了,他只好打包袱回美國。在美國,他每天看到塞滿郵箱的目錄,靈機一動,設想如果在中國開展郵購美開樂紙樣,不但在北京可以買到,全中國各省份都可以買到,銷量一定不得了。但美開樂公司不買賬,因為Paul沒有郵購工作經驗,只願意授權給他成為中國地區的經銷商。經過一段時間的考慮,Paul決心模倣美國的郵購目錄,用他和老婆賺回來的工資共3萬美元自己創辦郵購公司,銷售美開樂紙樣。

      前次的失敗,使Paul決定離開北京,尋找一個更好的營商環境。1993年,他跑到相對開放很多的廣州,認識了曾在黨校混過二年、時任一個文化單位的宣傳幹事李某,在李某的幫助下成立廣州美開樂中心,送給李某一部分乾股後戴上紅帽子,挂靠到該文化單位下。他到廣州三元里村租一間平房,招聘六個員工開始創業。除提供美開樂紙樣郵購外,還加上羽西化粧品、針織衣服、玩具、郵票等物品。Paul從中國邁向小康水準的口號中得到啟發,把公司品牌稱為小康之家,自取中文名“康保樂”,已經30歲了,還是讓別人稱他為“小康”以套近乎。儘管小康絞盡腦汁去不斷嘗試改變每期郵購目錄,但中國人對這些物品還是不感冒。創業時期,小康每天在破舊的平房內勤奮工作16個小時以上,但結果仍然一樣,不到二年,他把老本虧光了,只好再次打包袱回美國。他心有不甘,付費入場參加美國一年一度的郵購行業年會,由此認識美國美來特首飾郵購公司的老闆,這家郵購公司規模不大,主要採用帶欺騙性的傳銷方式。兩人一拍即合,決定合夥做中國郵購生意,小康不是缺錢嗎?沒關係,由美來特公司全部提供印刷好的首飾目錄和首飾貨物,併發貨到香港小康之家公司(是小康在香港註冊的一個空殼公司,用以對外付款和中轉貨物),小康在香港付費給人走私帶貨到廣州進行郵購傳銷,獲得利潤後與美來物首飾公司五五分成。

      與中國社會不同,在美國只要沒有法律明文規定屬犯法的事情,人們都可以做,直到立法禁止為止。美國大學的法律系百年來培養出眾多出類拔萃律師,一直所灌輸的首要觀念都是:不擇手段取勝去掠奪利益!小康畢業于法律系也深諳此道。那時候廣州大力鼓勵個體經營,即使出了大亂子只要不往上捅,就沒有人管,當時也沒有人知道傳銷是什麼。利用郵購渠道銷售,公司只通過信件和目錄與顧客接觸,能夠遍及全中國各個地區,沒有現場的店舖和擺賣的產品讓廣州工商局等的大爺們檢查,也可以完全避開郵購顧客當地的工商局和相關管理部門的監管和查處,除了收到目錄郵件的當事人,只有天知道信中說了什麼,目錄賣的是什麼,更別說給政府部門批准。小康從1995年開始,在全國最有影響的《讀者》等等雜誌上刊登廣告:讓人免費索取美國美來特首飾目錄,就可以省錢或賺錢!如果顧客來信選擇省錢,就可以獲得特別的折扣劵,按目錄標價的三折購買;如果顧客選擇賺錢,則在省錢的基礎上額外再給予三折優惠,讓顧客拿著省錢的整套資料向親朋好友推銷美來特人造首飾。美來特首飾實際上是位於東南亞的人造首飾山寨廠生產的劣質貨,相嵌了一些寶石的邊角料,鍍金通常配戴半年不到就掉色,成本只值幾元錢人民幣,而目錄則以美元標價上百元,折換成人民幣後再大打折扣仍讓人感覺到天上掉下來的大餡餅,而小康則有十多倍的利潤。在全國有影響力的雜誌上登一個廣告可以引來十多萬人來信索取進行傳銷,然後這些人瘋狂地向親朋好友推銷,普通一個選擇賺錢的人每月購貨金額可達幾萬元。一年多後,小康賺到人生的第一桶金____一億元人民幣。在雙方的合作過程中,每月都由小康親自負責審核和修改會計賬後電傳給美來特公司,雙方不時因成本計算和利潤分配問題產生激烈的矛盾,不久後美來特公司的老闆就因家裏失火被燒死,合作告終。

      嘗到美來特首飾的甜頭後,小康四處尋找商機。1996年找到一個做郵票生意的猶太人,這個私人郵商以低價購買世界上一些不知名島國的郵票出品權,自己設計和印刷漂亮的郵票後高價出售給集郵的人。兩人談好合作計劃,由小康在《讀者》打廣告,讓人免費索取該郵商提供的一套迪士尼郵票,因為免費一期讀者廣告吸引四十多萬人索取,然後郵寄目錄向這些人推銷各式各樣的外國郵票。由於當時中國掀起集郵熱,而絕大部分人都不了解外國郵票的價值,小康得以把成本幾毛錢的郵票以十幾到幾十元的價格出售,幾年間讓小康賺到盤滿缽滿。看準中國的郵票熱,在1997年香港回歸,小康又重施故技,到澳門聯繫一個私人郵商,自行設計的印刷香港回歸首尾日封,付費給香港郵政署每封2元港幣按所需日期蓋郵戳,然後小康付費讓人走私到廣州交貨,把這些毫無收藏價值集郵品以每套89元的價格向全國各地出售,僅三個月內共銷售出50多萬套,獲純利三千多萬。一直以來,不斷銷售的有1999年澳門回歸首尾日封、2000年世紀之交首日封及後來的2002年世界盃和2004年奧運會的紀念封。現在,正在銷售的有香港回歸10週年首日封、香港女皇像郵票全套和絕版香港紙幣等。2008年,小康瞄準北京奧運會與澳門的私人郵商洽談,訂制香港奧運火炬封等等香港和澳門的相關紀念郵品,如果打400免費電話訂購,小康之家還會通知你郵品到貨廣州的準確日期和貨送到你手上的時間。

      經歷挫折和成功以後,小康逐漸成為中國通,深刻了解中國的古語:“樹大招風”和“花錢消災”。在美來特首飾開始賺錢後,三元里村的民房地方太小了,於是小康四處打探,最後租了廣州白雲區黃石西路鐵路邊聯合印刷廠的4-6樓,外面只能看到下面的印刷廠,完全沒有任何小康之家的標識,不久後又租用隔壁的萬昌吸塑廠的4-6樓,面積共三千五百多平方。小康之家一直髮展到員工三百多人,獲利數億元,外界也不知有家小康之家存在,更另說知道裏面在幹什麼。小康平時仍然堅持公司使用一輛二手的麵包車,自己平常打扮亦十分樸素,一般的熟人和供貨商都不清楚他的底細,更別說工商稅務了。唯有一次例外,1999年,湖南省湘潭縣工商局的人居然能摸上黃石西路小康之家,提出小康之家向全國各地郵寄目錄,並從湘潭縣郵政局中查實小康之家目錄郵寄到湘潭縣,違反了中國跨省郵寄廣告資料必須每次發行前提交給各省份工商局和食藥品監管部門等審查批准的規定,要處罰五萬元,否則通知湖南省當地郵局截留小康之家所發的郵件。小康馬上滿面陪笑請客吃飯,並送二萬元私了,等對方走後馬上嘲笑對方是鄉下人,不懂政策又膽子小,大把的違法不會抓,只需一點錢就可打發掉。小康十分害怕別人到府把事情搞大,更害怕外地郵局截留小康之家的郵件,小康之家每月寄出的數十萬份不等的目錄,而在每年9月到次年的4月郵購旺季的發行量會超過百萬份,特別是距離中國農曆新年二個月前的發行和農曆新年假期後剛上班發行的小康之家綜合目錄發行量更大,僅這份目錄就超過150萬。2001年,為了讓更多顧客信賴小康之家,小康邀請兩個外省顧客到小康之家參觀並在郵購資料中大力宣傳,但收效不大,卻逐漸讓外界知道小康之家的藏身之所,隨後的2002年,還被廣州國稅局和工商局聯合檢查。小康發現還是躲起來好,幹什麼沒人知,更不用擔心有人監管。為了趁08年中國奧運會的熱潮狠賺一筆,20075月,小康把公司搬到更偏遠、更隱蔽的地方,他出錢在廣州白雲區機場路平沙地段處(機場路一直往北走)購買了一塊土地,面積有二萬多平方米,蓋了四幢三層的廠房式大樓,合共一萬多平方米,還配備了郵政代辦所,地點僅靠在廣州富力城旁邊,沿著進入富力城的道路一直走進去八百米,就看見在右邊有一處入口,門口釘著一塊要走到五米的距離才能看清的標有小康之家字樣的小銅牌。整個小康之家剛好躲在廣州富力城旁邊的利邦物流中心的後面,正常從寬大的機場路經過,連小康之家的影子都看不見,如果不是曾經到訪的人根本無法找到(最方便的走法是到天河宏城廣場搭廣州富力城的免費看樓車至終點站,向前步行200即到)。而且,小康之家的購物網站(http://www.xiaokang.com)與多數購物網站相反,從不註明地址。

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